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마케팅 믹스와 차별화: 4P믹스로 풀어보는 차별화 실태 보고서

-나이키와 아디다스-

물건을 만들기만 하면 팔려서 고객의 욕구를 연구할 필요를 느끼지 못했던 예전과 달리 시간이 흐르면서 물건이 남아도는 대량생산의 시대가 맞이했고, 기업 간의 경쟁이 치열해 지면서 고객 욕구에 맞춰 물건을 생산하고 판매하는 것에 대한 중요성이 강조되었다. 이런 변화에 따라 마케팅도 변화해 마케팅은 고객을 위한 가치를 창출함으로써 이윤을 창출하는 행위로 정의된다. 이러한 고객의 욕구라는 것에 대한 플렛폼의 필요성을 절감했고, 마케팅 믹스가 등장했다. 하지만, 고객의 욕구가 방대하고 일일이 충족시켜 줄 수 없어서 STP전략이 생겼다. STP전략은 다양한 고객 욕구 때문에 고객들을 세분화해서 나누어(Segmentation) 자신이 목표로 하는 고객(Target)을 공략하여 차별화(Positioning)하는 것이다. 다시 마케팅 믹스로 돌아가, 미국 마케팅 협회(AMA)에서는 이런 마케팅 믹스를 ‘기업이 목표시장에서 원하는 세일즈 목표를 달성하기 위해 사용하는 제어 가능한 마케팅 변수의 믹스’라고 정의하였다. AMA는 마케팅 믹스라는 말이 처음 나온 곳으로 1953년 Neil Borden이라는 사람이 AMA의 회장으로 취임하면서 행한 연설에서 처음으로 마케팅 믹스라는 말이 쓰였다고 한다. 또한 미국의 온라인 정보 사이트 About.com에서는 ‘고객과 회사의 목표를 만족시키기 위해 사용되는 마케팅 도구들의 조합이라고 정의하였다.

이러한 마케팅 믹스의 중요 요소는 상품이나 서비스(product), 유통(place), 가격(price), 판매촉진(promotion)으로, 흔히 4Ps라고 한다. 이 외의 마케팅 믹스의 구성요소로는 제품계획, 판매경로, 광고, 수송보관, 포장, 디스플레이 등이 있다. 하버드 대학 마케팅 교수였던 제롬 맥카시(Jerome McCarthy)는 1960년도에 4P라 불리는 4개의 마케팅 믹스를 분류하였다. 원래 4P의 토대가 된 개념은 product, price, distribute, promotion이었는데, 맥카시 교수는 여기서 distribute를 place로 바꾸어 4P라는 말을 만들어 내고 이를 세상에 발표했다. 4P를 세상에 널리 알린 마케팅 전문가인 필립 코틀러(Philip Kortler)는 원래 마케팅 믹스는 4P가 아니었다면서 필요하다면 더 추가하거나 뺄 수 있다고 했다. 어떤 도구들이 마케팅 믹스를 구성하는가 물을 것이 아니라 ‘마케팅 믹스에서 어떤 도구들의 중요성이 점점 더 커…(생략)

 

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