e-마케팅 사례조사(포지셔닝) 보고서 UC

e-마케팅 사례조사(포지셔닝) 보고서
 

[목차]
 

1. 남보다 먼저 시장에 뛰어들어라 – 전화를 발명한 ‘엘리사그레이’

2. 최초가 될 수 있는 틈새시장을 찾아라 – ‘Southwest Airlines’

3. 경쟁 상대를 재포지셔닝 시켜라 – ‘밀크더스(Milk Duds)’

4. 핵심 역량에 집중하라 – ‘잠뱅이’

2. 최초가 될 수 있는 틈새시장을 찾아라 – ‘Southwest Airlines’
SWA는 비행기를 자주 이용하는 사람이 아닌, 높은 가격이 부담스러워 비행기를 이용하지 않고 시간이 걸리더라도 자동차, 버스, 기차를 이용하는 사람들을 목표고객으로 했다. 미국처럼 넓은 나라에서는 장거리 여행 시 비행기 이용이 필수적이다. 그리고 빨리 가야하지만 높은 서비스는 필요 없는 소비자도 분명 존재한다. SWA는 낮은 서비스라도 낮은 가격에 빨리 가고자 하는 소비자의 세분화된 욕구를 일찍이 파악했다. 따라서 SWA의 경쟁상대는 기존 항공사가 아니라 한 등급 아래인 고속버스와 철도 회사였다.
이런 고객들을 만족시키기 위해 SWA가 택한 기본전략은 저렴한 가격의 단거리 노선 운항이었다. 국제선이나 구내장거리 노선은 기존의 대형 항공사들이 차지하도록 하고 SWA는 단거리 운항의 니치 시장을 집중적으로 일관되게 공략한 것이다. 값싼 비행기표를 찾는 두터운 고객 층에 주목하여 비행기삯을 파격적으로 낮추는 대신, 일체의 기내 서비스를 폐지했다. 사우스웨스트 항공사의 비행기 안에서는 기내식은 물론, 지정좌석도, 스튜어디스도 찾아볼 수 없었다. 들고 타는 소화물 서비스를 제외한 수화물 서비스도 폐지했다. 여행사를 통한 티켓판매도 중단하여 수수료 부담도 줄였다. 이 항공사는 이렇게 원가를 낮춰 낮은 가격에 항공 서비스를 제공함으로써, 비행기삯에 부담을 느끼는 학생층이나 절약형 고객 사이에 폭발적인 인기를 끌었다. 바로 전략적 포지셔닝의 성공사례다.

3. 경쟁 상대를 재포지셔닝 시켜라 – ‘밀크더스(Milk Duds)’
밀크더스는 비트라이스 푸드(Beatrice Foods)에서 만드는 제품 중의 한 브랜드이다.
 

  
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